Sommige mensen baseren hun beslissingen op de mening van anderen omdat ze denken dat anderen het beter weten. Anderen baseren hun beslissingen op hun eigen mening, omdat ze denken dat ze zelf alles weten. Beiden komen hierdoor vaak in een lastige situatie terecht. De verhouding bij het nemen van een beslissing of zelfbeoordeling van de eigen en de mening van een ander wordt een referentie genoemd.
Referentie bepaalt waar mensen hun normen vinden. Afhankelijk van iemands beslissing worden interne en externe referenties onderscheiden Interne referentie houdt in dat een persoon zich wendt tot interne fundamenten en verschillende handelings- en besluitvormingsmogelijkheden daarmee vergelijkt. Zulke mensen laten zich leiden door hun innerlijke gevoelens en principes. Ze putten uit hun ervaring om een beslissing te nemen en zijn vaak hard tegen de mening van anderen. Mensen met externe referentie moeten worden aangezet tot richting en beslissingen. Ze evalueren hun werk alleen met de hulp van anderen en vertrouwen bij het nemen van beslissingen op extern gedefinieerde normen. Ze hebben goedkeuring en feedback nodig, en er is een gemengde referentie. Dit is een combinatie van de mening van een ander en de jouwe. Het kennen van het type referentie helpt bij de werving en selectie van personeel. Mensen met een externe referentie zijn geschikt voor werk dat een constante klantverwachting vereist. Bijvoorbeeld een kassier of een telefoniste. Zulke mensen hebben voordelen: beheersgemak en klantgerichtheid. En nadelen: blootstelling aan andermans invloed en een gemakkelijke verandering van gedachten. Zulke mensen zijn niet geschikt voor assertief en onafhankelijk werken, mensen met een interne referentie zijn geschikt voor werk in stafstructuren. Bijvoorbeeld een advocaat, directeur. Het voordeel van zulke mensen is dat ze hun mening verdedigen, ondanks de reactie van anderen erop. Dergelijke mensen verdedigen hun standpunt echter vaak heel hard en willen geen andere meningen horen. Ze zijn ook zelden klantgericht en niet in staat om aan de onderkant van de organisatiestructuur te werken. Mensen met een gemengd type referentie zijn het meest universeel. Met dit soort aantrekkingskracht naar een of andere verwijzing zal afhangen van het werk zelf en van het niveau van de positie in de organisatiestructuur.
