Voor degenen die zich bezighouden met het beroep van onderhandelaar, zullen deze aanbevelingen zeer nuttig zijn, of het nu een diplomaat, een politieagent of gewoon een beroemd persoon is.
Andrei Gromyko was 28 jaar op rij minister van Buitenlandse Zaken van de USSR - van 1957 tot 1985. Vanwege zijn ijzeren greep en harde manier van onderhandelen in de internationale diplomatieke omgeving, kreeg hij de bijnaam "Mr. No". De diplomaat zelf zei echter dat hij veel vaker 'nee' hoorde dan dat hij het uitsprak. Volgens één versie was de "Kremlin-school van onderhandelaars" gebaseerd op de principes van Gromyko's werk. De belangrijkste postulaten zijn als volgt: de onderhandelaar zwijgt en luistert; luistert en vraagt; de schaal van waarden wordt bepaald door degene die zich de meester van de onderhandelingen voelt; degene die zich een "gast" voelt, moet ten minste één aanbod doen dat de tegenstander niet kan weigeren; "ja" wilt krijgen, laat de persoon in het ongewisse.
George Kolrizer, een expert in klinische en organisatiepsychologie, werd 4 keer gegijzeld. Tegenwoordig is George een van de beste onderhandelaars ter wereld en werkt hij als psycholoog bij de politie en hotspots. Kolrizer is ook een consultant voor Cisco, Hewlett-Packard, IBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack en andere wereldwijde bedrijven. Zijn bestsellerboeken bevatten veel tools voor effectief onderhandelen. Bijvoorbeeld “eerst een concessie doen”, “maak jezelf een psychologische steun voor de gesprekspartner”, “eerst leren omgaan met het verdriet van een breuk om nieuwe verbindingen te kunnen leggen”, “overtuigen met argumenten en verzoeken, niet manipulatie en druk”.
De onderhandelingsregel van Socrates bestaat al 2400 jaar. De wijze Griek vond dat het belangrijkste punt in een gesprek als derde op rij moest worden aangekondigd. En in de eerste plaats om simpele vragen te stellen waarop de tegenstander het makkelijkst "ja" kan antwoorden. Wetenschappers hebben ontdekt dat de effectiviteit van de formule wordt bepaald door de fysiologische reacties van het lichaam. Als een persoon "nee" zegt, komen de hormonen van noradrenaline in zijn bloedbaan, waardoor hij strijdlustig wordt. En het woord "ja" leidt tot het vrijkomen van endorfines - "hormonen van plezier". Na twee porties endorfine ontspant de gesprekspartner en wordt het voor hem steeds gemakkelijker om "ja" te antwoorden op de volgende vraag.
33 jaar geleden werd het boek van Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "Hoe ja te bereiken, of onderhandelingen zonder te verslaan" gepubliceerd. Het wordt nog steeds beschouwd als een van de beste leerboeken voor onderhandelaars. Volgens dit boek zijn er drie belangrijke onderhandelingsmethoden. Scheid eerst mensen van het probleem - houd alleen rekening met de besproken onderwerpen en concentreer u niet op mensen. Ten tweede, focus op voordelen, niet op posities. Ten derde: gebruik objectieve criteria. Een goede onderhandelaar houdt niet alleen rekening met de wensen van de andere partij, maar zoekt altijd naar externe normen, referenties, criteria (wet, marktprijs, algemene praktijk) die als overtuigend argument kunnen worden gebruikt.
700 toeschouwers van de musical "Nord-Ost" werden in 2002 gegijzeld door terroristen. Joseph Kobzon was de eerste die met de indringers onderhandelde. Later zei hij: “Ik ben binnengekomen - ik sta. De bandieten zijn allemaal gemaskerd. Abu Bakar zit in een stoel. Ik zeg tegen ze: 'Jongens, kom eens hier - de hele wereld weet hier al van. Je hebt je missie vervuld, iemand heeft je gestuurd, iemand die je hebt beloofd - je hebt het gedaan … En die mensen die met hun kinderen naar het toneelstuk kwamen, ze vechten niet - het zijn vreedzame mensen die je hebt gevangen. Geef me tenminste kinderen. Uit respect voor mij." Er werden drie meisjes naar buiten gebracht. Een begroef zichzelf in mij: "Er is een moeder." Ik zeg: "Abu Bakar, waarom heb jij een moeder zonder kinderen nodig, en ik heb kinderen zonder moeder nodig?" Hij glimlacht: "Ja, het voelt alsof je geen gemakkelijk mens bent." Ik zeg: "Natuurlijk." Hij zei: "Breng hun moeder naar buiten."
In 1985 vonden er belangrijke onderhandelingen plaats tussen Ronald Reagan en Michail Gorbatsjov. Hun lange gesprek was buitengewoon gespannen en leidde nergens toe. Na wederzijdse scherpe aanvallen bereidde Reagan zich in woede voor om de kamer te verlaten. Maar bij de deur draaide hij zich om en zei: 'Dit werkt allemaal niet. Mag ik jou Michael noemen en jij mij Ron? Ik wil tot u spreken als een man tot een man en als een staatshoofd met een staatshoofd. Laten we kijken wat we kunnen bereiken." Als reactie hierop stak Gorbatsjov zijn hand uit naar Reagan en zei: 'Hallo, Ron.' Reagan antwoordde: "Hallo Michael." Zo begon een vriendschap die pas eindigde met de dood van Reagan. Vervolgens legde Gorbatsjov uit: “Zijn woorden waren zo overtuigend dat ik geen 'nee' kon zeggen. En we zagen de demonische oorsprong niet meer in elkaar”.
