Zware onderhandelingen zijn die waarin de deelnemer of deelnemers tactieken en trucs gebruiken die verboden zijn in zakelijke communicatie, anderen manipuleren en proberen om maximale voordelen te behalen tegen minimale kosten. Dit is natuurlijk alleen verboden door de interne ethische overwegingen van tegenstanders, en daarom wordt het bijna overal en constant in de zakenwereld gebruikt. Om succesvol te kunnen ondernemen is het van belang om dergelijke onderhandelingen zelf te kunnen voeren en ook te kunnen reageren op aanvallen van de andere kant.
instructies:
Stap 1
Bij zakelijke onderhandelingen kunnen deelnemers in een gelijkwaardige positie optreden, en vaker in een zwakke of sterke positie. Het is duidelijk dat degene die communiceert vanuit een sterke positie waarschijnlijk geen concessies zal doen, hij heeft het gewoon niet nodig, hij wint al. Maar bij een zwakke eigen positie of bij gelijkwaardige verhoudingen is het van belang vooraf het gewenste resultaat, de uitkomst van de onderhandelingen, het beoogde doel te bepalen. Deze onderhandelingsvoorbereiding stelt u in staat om veel aspecten aan te pakken - van de prioriteiten die moeten worden opgelost, en de sterke en zwakke punten van uw positie, tot comfortabele kleding en schoenen om het zelfvertrouwen te behouden.
Stap 2
Een andere stap in de voorbereiding van een zware confrontatie in het onderhandelingsproces zou moeten zijn om te bepalen wat kan worden opgeofferd om een resultaat te bereiken. Simpel gezegd, u moet beslissen wat er kan worden gewijzigd in het oorspronkelijke voorstel van het bedrijf en wat niet het minste onderwerp van discussie is. Om deze tactiek succesvol te laten zijn, moet je jezelf de duidelijkste grenzen stellen van wat voorop staat en wat niet zo belangrijk is.
Stap 3
Tijdens moeilijke onderhandelingen moet je een van de strategieën kiezen: verdedigend of aanvallend. Dit hangt grotendeels af van de kracht van de positie van een bepaalde onderhandelaar. Als de positie zwak is, wordt vaak gekozen voor een defensieve strategie, wat impliceert dat er geen eindbeslisser is in het onderhandelingsproces. Hierdoor kunt u de oplossing van het probleem en de eventuele ondertekening van documenten uitstellen en tijd winnen. In een aanvalsstrategie daarentegen moet het bedrijf worden vertegenwoordigd door een persoon die onmiddellijke en zo mogelijk correcte beslissingen neemt. In een dergelijke strategie speelt een conflictsituatie een grote rol. Als de tegenstander zijn geduld begint te verliezen, kan hij hoogstwaarschijnlijk een fout maken, die vervolgens in zijn voordeel kan worden gebruikt.
Stap 4
Sommige onderhandelaars zijn van mening dat de eerste stap is om te proberen de onderhandelingen op een vreedzaam spoor te brengen - om ze te verzachten. Een van de zekerste opties hiervoor is openstaan voor je tegenstander. Je kunt over neutrale onderwerpen praten, kruispunten zoeken, om hulp vragen bij een paar kleine dingen en dan je standpunt zo duidelijk mogelijk aangeven. Als je in sommige zaken flexibiliteit toont, is het mogelijk dat de tegenstander flexibiliteit toont in andere, waardoor het mogelijk wordt om tot een compromisoplossing te komen en zullen de onderhandelingen niet langer moeilijk zijn. Zelfs als de beslissing over onderhandelingen negatief is, is het niet nodig om de persoonlijkheid van de tegenstander te beïnvloeden, het is beter om te verwijzen naar enkele abstracte omstandigheden die het niet mogelijk maken om tot overeenstemming te komen.
Stap 5
In bepaalde situaties kan een van de partijen in de onderhandelingen het gevoel hebben iets onder druk te zetten, te manipuleren of ergens achter te komen. Natuurlijk zou de beste oplossing in deze situatie de afronding van de onderhandelingen zijn, maar dit is niet altijd realistisch. Het is belangrijk om zulke momenten te leren herkennen en te weerstaan. In veel onderhandelingstrainingen leren deelnemers deze tactieken en hoe ze weerstand kunnen bieden.
Stap 6
Een van de eerste voorwaarden waar je niet mee instemt, is een ontmoeting op het grondgebied van iemand anders. In dit geval voelt de "buitenstaander" zich vaak ongemakkelijk, zelfs als zijn positie sterker is. Er wordt aangenomen dat degene die met iemand anders gaat onderhandelen, meer behoefte heeft aan een positief resultaat. Als er niet op uw kantoor onderhandeld kan worden, kiest u beter een neutraal terrein.
Stap 7
Het is belangrijk om pauzes te nemen in de onderhandelingen. Als de gesprekspartner plotseling zwijgt, moet je de stilte niet opvullen, om niet in een positie te komen waarin alle argumenten al zijn gepresenteerd en de tegenstander nog niet eens is begonnen te spreken. In zo'n situatie kan men een vraag stellen, zij het een neutrale, maar een provocerend antwoord van een andere onderhandelaar. Maar in een situatie waarin de tegenstander het gesprek door middel van zo'n antwoord begint af te leiden, is het beter om deze pogingen resoluut te staken.
Stap 8
Ook gebruiken sommige managers tijdens onderhandelingen trucs in de vorm van het verschuiven van verantwoordelijkheid, stellen ze leidende vragen en vragen zonder keuze, of verwijzen ze naar zinnen als "iedereen doet dit al heel lang", "iedereen weet het", enzovoort.. Het is belangrijk om hier standpunten te differentiëren: ieder van u heeft zijn eigen problemen en de problemen van de andere kant gaan meestal niemand aan. Wanneer een deelnemer zich bedreigd begint te voelen, wanneer zelfs het lichaam signalen afgeeft dat het de onderhandelingstafel wil verlaten (bijvoorbeeld een been jeukt of trekt), is het beter om hardop te zeggen dat dergelijke oneerlijke maatregelen geen adequate samenwerking tot stand kan brengen.
