Er zijn zogenaamde stopzinnen die constructieve dialoog of de succesvolle uitkomst van onderhandelingen soms sterk in de weg staan. Laten we er vijf bekijken en leren hoe we deze zinnen kunnen overwinnen.
"Waarom heeft een geit een knopaccordeon nodig?"
Vragen die de aandacht afleiden van het hoofdonderwerp kunnen klinken wat je wilt: het belangrijkste is dat ze helemaal niets te maken hebben met de essentie van de onderhandelingen. Ze kunnen worden geneutraliseerd door directe methoden: zoek een rationele korrel in de argumenten van de tegenstander en keer terug naar het onderwerp; nodigen alle secundaire kwesties uit om aan het einde van de vergadering te worden besproken. Of luister naar de gesprekspartner: "Dit is een interessante opmerking, maar het heeft geen betrekking op de kwestie die aan de orde is." En om hem de "schuld" terug te betalen:
- Ik herinner me net dat we vergeten waren te praten over…
- Ja, dat wilde ik ook zeggen…
- Dat vind je vast interessant om te weten…
Afleiding wordt vaak gekozen door afleiders - de vernietigers van harmonieuze en logische communicatie. Je kunt hun interferentie neutraliseren door een scanner van het proces te blijven, emoties uit te schakelen en logica aan te zetten.
"Nee"
Dergelijke doodlopende wegen kunnen worden bekleed met algemene zinnen, regelrechte weigeringen, onverenigbare agressieve aanvallen. Als je tegenstander de dialoog wil blokkeren, zal hij natuurlijk nee tegen je zeggen. Dit gebeurt in de regel in de beginfase van de onderhandelingen, wanneer de partijen de grond en de mate van mogelijke volharding testen. Als de vraag fundamenteel voor je is, kan een tegenaanval helpen: “Ik waardeer je directheid, laat me eerlijk zijn in antwoord. Volgens het interne reglement van ons bedrijf kan ik u de volgende concessies doen … In uitzonderlijke gevallen kan ik … Dit is commerciële informatie, nu weet u alles en kunt u een beslissing nemen. Ik sta klaar om alle vragen te beantwoorden."
Je maakt duidelijk dat je de positie eerlijk presenteert - je hebt nergens om je verder terug te trekken. En als de andere partij ook maar een jota geïnteresseerd is in jou, jouw diensten of goederen, dan zal het risico op het horen van een categorisch “nee” aanzienlijk afnemen.
"Moet je niet gaan..?"
Harde zinnen die de grenzen van uw acties aangeven, een indicatie van de plaats van uw bedrijf in de markt, een nadruk op de schaal van uw eigen bedrijf, een ultimatumbespreking van uw voorwaarden - dergelijke methoden in onderhandelingen worden gebruikt door degenen aan wiens kant het overwicht van het bedrijfsleven. Kracht kan financieel, politiek, administratief, fysiek of wat dan ook zijn. Het is jouw taak om te bepalen waar de bluf is en waar de echte stop-play is, om te onderhandelen over de maximaal mogelijke tijd om over de situatie na te denken en je angsten te scheiden van de bedoelingen van je tegenstander.
In zo'n situatie hoeft u alleen maar de situatie en uw kansen nuchter in te schatten. En wees tevreden met zelfs het kleinst mogelijke resultaat. Onthoud dat het een goede zaak is om de strijd van de reuzen te overleven.
"Jij bent zelf… een nijlpaard"
Personalisatie is een veel voorkomende variant van onethische onderhandelingen, evenals onderhandelingen onder druk. De receptie kan eruitzien als hints naar bepaalde informatie die uw geloofwaardigheid ondermijnt, door roddels te noemen, te wijzen op specifieke persoonlijkheidskenmerken of "donkere" vlekken op de reputatie van het bedrijf. Technieken reduceren controverse tot een laag niveau. Maar als je erin wordt gezogen, zullen zinnen helpen het tij te keren: "Deze opmerking lijkt op niet-geverifieerde informatie", "Het klonk onbeleefd. Ik vind de opmerking respectloos naar jezelf toe. Probeer je anders uit te drukken”, “We zullen de gegevens die je hebt geuit controleren en kijken of deze gebeurtenis heeft plaatsgevonden in de geschiedenis van het bedrijf. Maar laten we nu teruggaan naar de essentie van het gesprek."
Vaak wordt de techniek gebruikt om je te provoceren om wraak te nemen of te testen op emotionele stabiliteit. Het enige dat van u wordt verlangd, is de dialoog terug te brengen naar het kanaal van fatsoen. Of voltooi de onderhandelingen en weiger samen te werken met dergelijke partners.
"Geef er twee"
Voor elk van uw voorstellen of nieuwe clausules van de overeenkomst stelt de opposant een aantal aanvullende eisen. Vaak worden ze geuit in een ultimatum: nieuwe voorwaarden bespreken we pas als we op alle voorgaande punten “ja” hebben gehoord. Stuur het gesprek in de goede richting: “Hebben we nog een pakketaanbieding gehoord? Laten we de mogelijkheden bespreken "of" Als we het hebben over een uitgebreide compromisoptie, dan zijn we klaar voor … "," Het aantal aanvullende voorwaarden kan de deal vertragen. Laten we bespreken wat we kunnen aanpassen."
Op deze manier is de onderhandelingspartij degene die het voordeel voelt en wiens belang bij de deal minder is dan het uwe. Daarom moet u uw stoplijn bepalen - de limiet van mogelijke concessies en vertragingen. En volg duidelijk de manipulaties van de gesprekspartner.
