In het verkoopproces is het omgaan met bezwaren het moeilijkste en soms onoverkomelijke obstakel voor veel salesmanagers. Het is in dit stadium dat de klant ofwel volledig overtuigd is van de noodzaak om een aankoop te doen, of botweg weigert. Om te voorkomen dat al het gedane werk nutteloos blijkt te zijn, is het belangrijk om correct met bezwaren te kunnen werken.
instructies:
Stap 1
Sta op hetzelfde punt met uw klant. Beschouw hem niet als een tegenstander. Hoewel veel consultants begrijpen dat de klant als een partner moet worden behandeld, ervaren ze de verkoop vaak als een strijd. In dit geval worden bezwaren gezien als de verdediging van de vijand, en om deze verdediging te doorbreken, is het noodzakelijk om een preventieve aanval uit te voeren die 'bezwaren bestrijden' of 'bezwaren overwinnen' wordt genoemd. De gevolgen van zo'n strijd zijn niet moeilijk te voorspellen: de klant verlaat het slagveld en neemt zijn geld mee. Daarom moet u de bezwaren van de cliënt dankbaar tegemoet treden, omdat hij oprecht zijn zorgen met u deelt, wat betekent dat het vertrouwen in u vrij hoog is. Het is veel erger als de cliënt droog zegt: "Ok, ik zal erover nadenken." Meestal betekent dit dat je relatie voorbij is.
Stap 2
Breng emotioneel contact tot stand Dit moment is erg belangrijk bij het opbouwen van vertrouwen. Als de cliënt met je meeleeft, is de kans groter dat hij het met je argumenten eens is, hoe meer vertrouwen - hoe minder bezwaren en hoe overtuigender je argumenten lijken. Dit is precies het fundament waarop u een solide basis kunt bouwen voor uw langdurige samenwerkingen.
Stap 3
Leer de behoeften van de klant kennen Wanneer u een gesprek aangaat met uw potentiële koper of partner, probeer dan meer te weten te komen over hun zorgen. Hoe nauwkeuriger uw presentatie van een product of dienst voldoet aan de verwachtingen van uw potentiële koper, hoe minder bezwaar u zult horen.
Stap 4
Verduidelijk de betekenis van het bezwaar Neem de tijd om te reageren op het bezwaar dat u hoort. Het antwoord kan volledig ontoereikend blijken te zijn voor de verwachtingen van de klant. Het is voldoende om een eenvoudige vraag te stellen "Waarom?" Om het bezwaar te concretiseren, loopt u anders het risico in een domme positie te komen waardoor u de transactie niet competent kunt voltooien. Het is echter mogelijk dat de echte reden veel dieper ligt. Het is belangrijk om onderscheid te maken tussen excuses en echte bezwaren die achter deze excuses kunnen schuilgaan. Daarom is het de moeite waard om een paar leidende vragen te stellen die echte twijfels aan het licht zullen brengen, en die wegnemen, zodat u met succes een verkoop kunt doen.
Stap 5
Ga helemaal niet in discussie Als je het oordeel van een prospect in twijfel trekt, zul je hem steeds meer overtuigen van de juistheid van het bezwaar. Daarom moet u instemmen met een van de meest belachelijke bezwaren. Ga liever akkoord met de betekenis van de gedachte die door de cliënt wordt uitgedrukt, maar verder is het de moeite waard om deze gedachte te ontwikkelen in de richting die u nodig hebt. Het is moeilijk om het eens te worden als een klant zegt dat je producten van slechte kwaliteit zijn, maar in dit geval zou je moeten zeggen: "Het is goed dat je let op de kwaliteit van de producten die je gebruikt, dus laat me je vertellen over de kwaliteitscontrolesysteem in onze organisatie." Door het gesprek in de gewenste richting te draaien, laat je de cliënt zien dat je om hem geeft en kun je zijn bezwaar ook weerleggen.
