Bij onderhandelingen heeft elke partij zijn eigen eisen, maar is bereid om concessies en compromissen te sluiten. De partijen zijn gelijk, ze weigeren geweld te gebruiken om het conflict op te lossen. Er zijn onderhandelingsregels en gemeenschappelijke belangen die door beide partijen zijn overeengekomen.
instructies:
Stap 1
Elke partij bij de onderhandelingen is afhankelijk van de ander, dus beide doen genoeg moeite om een oplossing te vinden. De beslissing die in de meeste gevallen wordt genomen, stemt beide partijen tevreden. Het is vaak informeel.
Stap 2
Onderhandelingen kunnen bilateraal of multilateraal zijn, met tussenkomst van een derde partij - direct en indirect. Naast het oplossen van het probleem hebben onderhandelingen de volgende functies: informatie verkrijgen over de belangen en standpunten van elkaar, relaties verbeteren, de publieke opinie beïnvloeden. Soms zijn onderhandelingen een dekmantel om een bepaald effect te bereiken.
Stap 3
Onderhandelen wordt niet altijd gezien als een manier om een conflict op te lossen; sommigen zien het misschien als een nieuwe fase in de strijd. Daarom zijn onderhandelingsstrategieën dubbelzinnig: ofwel positionele onderhandelingen, ofwel op belangen gebaseerde onderhandelingen. Positioneel onderhandelen is gericht op confrontatie, onderhandelingen op basis van interesse - op partnerschap.
Stap 4
Bij positioneel onderhandelen streven deelnemers ernaar om zoveel mogelijk alleen hun eigen belangen te bevredigen, extreme posities te verdedigen, de categorische discrepantie van opvattingen te benadrukken en vaak hun ware bedoelingen te verbergen. De acties van de deelnemers zijn op elkaar gericht in plaats van op het oplossen van het probleem. Als er een derde partij bij de onderhandelingen betrokken is, probeert iedereen die te gebruiken in het belang van zijn of haar belangen.
Stap 5
Bij het onderhandelen op basis van belangen vindt een gezamenlijke probleemanalyse plaats, wordt gezocht naar gemeenschappelijke belangen. Partijen proberen objectieve criteria te hanteren om tot een redelijke overeenstemming te komen. Elk van de deelnemers probeert zichzelf in de plaats van de ander te verplaatsen, weigert om van het probleem naar de persoonlijkheid van de tegenstander te gaan.
Stap 6
Als de belangen van de partijen volledig tegengesteld zijn, zal een van de partijen waarschijnlijk zijn toevlucht nemen tot positionele onderhandelingen. Elke kant zal ernaar streven om zijn eigen belangen te respecteren, iemand zal een actieve positie innemen en iemand - opportunistisch. Op deze manier onderhandelen kan leiden tot het mislukken van de onderhandelingen en de verdere ontwikkeling van het conflict.
Stap 7
De meeste conflicten worden opgelost met een oriëntatie op wederzijds gewin of gelijkspel. Om dit te doen, moet je stoppen met het overwegen van de belangen van de ander in plaats van. De focus op win-win vereist ook positioneel onderhandelen, waarbij partijen een geforceerd compromis zoeken.
Stap 8
Willen partijen de belangen van elkaar zoveel mogelijk behartigen, dan gaan ze de samenwerking aan en onderhandelen ze op basis van belangen. Het bereikte resultaat moet noodzakelijkerwijs bij beide passen. Zonder dit wordt het conflict niet als opgelost beschouwd.
